http://m.ruisuadvisory.com/ 2025-02-17 閱讀數(shù):260
作為酒類銷售的重要終端,煙酒店連接著酒企、酒商與消費(fèi)者,是打通銷售 “最后一公里” 的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。但近兩年,在酒業(yè)調(diào)整的大背景下,煙酒店飽受庫存高企、動(dòng)銷困難的困擾,正迎來發(fā)展至暗時(shí)刻。年前酒說發(fā)布的《煙酒店的生死局》一文,引發(fā)了行業(yè)的廣泛探討。
在今年春節(jié)這個(gè)酒商普遍反映銷售超預(yù)期的傳統(tǒng)銷售旺季,煙酒店的真實(shí)動(dòng)銷情況究竟如何?酒類消費(fèi)市場又出現(xiàn)了哪些新變化?在酒類消費(fèi)整體逐步回暖的大背景下,傳統(tǒng)煙酒店又該何去何從?
煙酒店分化加速,但信心“逆襲”
與春節(jié)白酒消費(fèi)分化趨勢同步,煙酒店市場也呈現(xiàn)出明顯的分化態(tài)勢。
從整體市場動(dòng)銷情況來看,今年春節(jié)的表現(xiàn)超出預(yù)期。各地?zé)熅频昀习迤毡榉从常汗?jié)期間的動(dòng)銷雖比不上往年,同期下滑10%左右,但比中秋要好很多。安徽華杰酒業(yè)銷售有限公司董事長呂家杰提到,小年過后,很多煙酒店就開始正常營業(yè)賣貨了。其中,約20%經(jīng)營能力較強(qiáng)的煙酒店,依靠春節(jié)團(tuán)購的茅臺(tái)、五糧液、國窖1573等中高端名酒的銷售,實(shí)現(xiàn)了銷售額的平穩(wěn)微幅增長。
然而,也有不少煙酒店的銷售額出現(xiàn)了下滑。一位在貴州縣城從事食品零售二十多年的店主微醺(網(wǎng)名)表示,今年春節(jié)煙酒商品的消費(fèi)格外冷清。這主要是因?yàn)樵诮】迪M(fèi)理念的影響下,消費(fèi)者飲酒更加克制,今年春節(jié)參加婚宴時(shí),即便主人在婚宴餐桌上擺滿名煙名酒,宴會(huì)結(jié)束時(shí)也會(huì)剩下不少。
除了消費(fèi)氛圍的影響之外,還有兩個(gè)方面的因素導(dǎo)致煙酒店經(jīng)營困難。在市場競爭層面,受大環(huán)境影響,部分消費(fèi)者消費(fèi)降級,致使中高端產(chǎn)品銷售低迷。與此同時(shí),中低端白酒產(chǎn)品推出的買贈(zèng)、掃碼紅包等促銷活動(dòng),使得煙酒店市場價(jià)格競爭激烈,進(jìn)一步壓縮了煙酒店的利潤空間。而且對于某些開發(fā)產(chǎn)品占比大的煙酒店來說,今年開發(fā)產(chǎn)品的銷售遇冷,更是加劇了經(jīng)營壓力。
煙草產(chǎn)品作為煙酒店的重要利潤來源,在今年春節(jié)的表現(xiàn)同樣差強(qiáng)人意。部分煙酒店主反映,由于卷煙價(jià)格受到嚴(yán)格管控,煙酒店利潤主要依靠銷售量來實(shí)現(xiàn)。但當(dāng)前市場競爭日益激烈,煙酒店的卷煙銷售量并未達(dá)到預(yù)期。尤其是今年春節(jié),卷煙投放主要集中在高端煙,中低端煙供應(yīng)量相對較少,這直接導(dǎo)致煙的壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重,有的店鋪每周庫存量高達(dá)數(shù)萬元,給煙酒店的資金周轉(zhuǎn)帶來了巨大壓力。
盡管不同煙酒店終端在節(jié)日期間的動(dòng)銷氛圍存在較大差異,但以飛天茅臺(tái)為代表的高端名酒價(jià)格穩(wěn)定,和超預(yù)期的市場動(dòng)銷,還是讓從業(yè)者們對今年白酒市場重拾信心。
去標(biāo)簽化,煙酒店的消費(fèi)新觀
盡管春節(jié)白酒整體銷售形勢不夠理想,但在不同消費(fèi)場景和價(jià)格區(qū)間,酒類消費(fèi)仍展現(xiàn)出亮點(diǎn)與差異化。
從場景來看,宴席場景,大眾價(jià)位白酒成寵兒。2025年春節(jié),“雙春年” 疊加系列消費(fèi)政策,刺激宴席市場強(qiáng)勢回溫,大眾價(jià)位白酒備受青睞。國盛證券指出,2025年各地酒店婚宴預(yù)定量相較2024年普遍增長,漲幅在 20%-70%之間,部分酒店預(yù)定量甚至翻倍。
成都一經(jīng)銷商表示,雖然面臨消費(fèi)檔次和頻率下降的問題,但宴席總場數(shù)的提升,足以彌補(bǔ)單桌用酒開瓶率下降、用酒檔次降低帶來的影響,目前100多元大眾價(jià)位段產(chǎn)品動(dòng)銷已超過去年同期。
在價(jià)格帶上,消費(fèi)分層趨勢明顯。河南尚品天香供應(yīng)鏈管理有限公司董事長李風(fēng)光稱,春節(jié)前市場價(jià)格回升不明顯,但產(chǎn)品銷售呈現(xiàn) “兩頭好” 局面:高端名酒產(chǎn)品以及200、300元以下的大眾酒產(chǎn)品銷售較好,而中間價(jià)位產(chǎn)品則面臨較大壓力。
在品牌選擇上,雙理性消費(fèi)時(shí)代,產(chǎn)品消費(fèi)正在去標(biāo)簽化,回歸個(gè)人喜好。有店主表示,除正式商務(wù)禮贈(zèng)場景外,春節(jié)消費(fèi)者對卷煙、白酒的選擇更注重個(gè)人喜好,不再將其與收入和社會(huì)地位掛鉤。例如,有高收入人群選購玻汾,也有人的口袋里同時(shí)裝著中華(金細(xì)支)與金圣(軟)。
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強(qiáng)分化下,煙酒店如何破局應(yīng)對?
在縮量時(shí)代,煙酒店的經(jīng)營猶如逆水行舟。囚徒困境之下,從春節(jié)消費(fèi)新變來看,煙酒店如何破局?
首先,面對煙酒消費(fèi)熱度不再的現(xiàn)狀,以經(jīng)營煙酒為主的名煙名酒超市、食雜店等,需要審時(shí)度勢,提前預(yù)判市場消費(fèi)需求,優(yōu)選消費(fèi)者喜歡的商品進(jìn)行經(jīng)營,也可引入解酒飲料、燕窩、蟲草等補(bǔ)充品類。
同時(shí),回歸服務(wù)本質(zhì),增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。通過提供增值服務(wù),如舉辦品鑒會(huì)、建立會(huì)員體系等方式,增強(qiáng)與消費(fèi)者的黏性。與此同時(shí),酒企也需要緊跟市場變化,及時(shí)調(diào)整營銷策略,加強(qiáng)與渠道商的緊密合作,共同推動(dòng)酒類市場朝著健康的方向發(fā)展。
其次,多渠道融合,擁抱互聯(lián)網(wǎng)拓展銷路。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示,現(xiàn)在消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)在線上比價(jià),電商平臺(tái)的價(jià)格對線下終端和商超賣場沖擊巨大。煙酒店老板應(yīng)主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng),通過抖音直播、快手和小紅書等平臺(tái)進(jìn)行推廣和引流,將線上的流量引導(dǎo)到門店成交。
最后,抱團(tuán)與連鎖化,探索規(guī);l(fā)展之路。酒仙集團(tuán)創(chuàng)始人郝鴻峰大力倡導(dǎo)煙酒店抱團(tuán)取暖,預(yù)計(jì)未來五年將會(huì)出現(xiàn)2-3家擁有10000家門店的全國連鎖酒行。通過連鎖化經(jīng)營,煙酒店能夠?qū)崿F(xiàn)資源的整合與共享,統(tǒng)一采購降低成本,統(tǒng)一品牌形象提升知名度,統(tǒng)一管理提高運(yùn)營效率,從而增強(qiáng)在市場中的綜合競爭力。
連鎖化、規(guī);、標(biāo)準(zhǔn)化,“少外求,多內(nèi)求” 的酒類終端精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代已經(jīng)開啟。在這一關(guān)鍵時(shí)期,煙酒店唯有積極變革,才能在激烈的市場競爭中存活下來,并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。(文章來源:酒說)
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