作為酒類銷售的重要終端，煙酒店連接著酒企、酒商與消費(fèi)者，是打通銷售 “最后一公里” 的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。但近兩年，在酒業(yè)調(diào)整的大背景下，煙酒店飽受庫存高企、動(dòng)銷困難的困擾，正迎來發(fā)展至暗時(shí)刻。年前酒說發(fā)布的《煙酒店的生死局》一文，引發(fā)了行業(yè)的廣泛探討。

　　在今年春節(jié)這個(gè)酒商普遍反映銷售超預(yù)期的傳統(tǒng)銷售旺季，煙酒店的真實(shí)動(dòng)銷情況究竟如何？酒類消費(fèi)市場又出現(xiàn)了哪些新變化？在酒類消費(fèi)整體逐步回暖的大背景下，傳統(tǒng)煙酒店又該何去何從？

　　煙酒店分化加速，但信心“逆襲”

　　與春節(jié)白酒消費(fèi)分化趨勢同步，煙酒店市場也呈現(xiàn)出明顯的分化態(tài)勢。

　　從整體市場動(dòng)銷情況來看，今年春節(jié)的表現(xiàn)超出預(yù)期。各地?zé)熅频昀习迤毡榉从常�春�?jié)期間的動(dòng)銷雖比不上往年，同期下滑10%左右，但比中秋要好很多。安徽華杰酒業(yè)銷售有限公司董事長呂家杰提到，小年過后，很多煙酒店就開始正常營業(yè)賣貨了。其中，約20%經(jīng)營能力較強(qiáng)的煙酒店，依靠春節(jié)團(tuán)購的茅臺(tái)、五糧液、國窖1573等中高端名酒的銷售，實(shí)現(xiàn)了銷售額的平穩(wěn)微幅增長。

　　然而，也有不少煙酒店的銷售額出現(xiàn)了下滑。一位在貴州縣城從事食品零售二十多年的店主微醺（網(wǎng)名）表示，今年春節(jié)煙酒商品的消費(fèi)格外冷清。這主要是因?yàn)樵诮】迪�費(fèi)理念的影響下，消費(fèi)者飲酒更加克制，今年春節(jié)參加婚宴時(shí)，即便主人在婚宴餐桌上擺滿名煙名酒，宴會(huì)結(jié)束時(shí)也會(huì)剩下不少。

　　除了消費(fèi)氛圍的影響之外，還有兩個(gè)方面的因素導(dǎo)致煙酒店經(jīng)營困難。在市場競爭層面，受大環(huán)境影響，部分消費(fèi)者消費(fèi)降級，致使中高端產(chǎn)品銷售低迷。與此同時(shí)，中低端白酒產(chǎn)品推出的買贈(zèng)、掃碼紅包等促銷活動(dòng)，使得煙酒店市場價(jià)格競爭激烈，進(jìn)一步壓縮了煙酒店的利潤空間。而且對于某些開發(fā)產(chǎn)品占比大的煙酒店來說，今年開發(fā)產(chǎn)品的銷售遇冷，更是加劇了經(jīng)營壓力。

　　煙草產(chǎn)品作為煙酒店的重要利潤來源，在今年春節(jié)的表現(xiàn)同樣差強(qiáng)人意。部分煙酒店主反映，由于卷煙價(jià)格受到嚴(yán)格管控，煙酒店利潤主要依靠銷售量來實(shí)現(xiàn)。但當(dāng)前市場競爭日益激烈，煙酒店的卷煙銷售量并未達(dá)到預(yù)期。尤其是今年春節(jié)，卷煙投放主要集中在高端煙，中低端煙供應(yīng)量相對較少，這直接導(dǎo)致煙的壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重，有的店鋪每周庫存量高達(dá)數(shù)萬元，給煙酒店的資金周轉(zhuǎn)帶來了巨大壓力。

　　盡管不同煙酒店終端在節(jié)日期間的動(dòng)銷氛圍存在較大差異，但以飛天茅臺(tái)為代表的高端名酒價(jià)格穩(wěn)定，和超預(yù)期的市場動(dòng)銷，還是讓從業(yè)者們對今年白酒市場重拾信心。

　　去標(biāo)簽化，煙酒店的消費(fèi)新觀

　　盡管春節(jié)白酒整體銷售形勢不夠理想，但在不同消費(fèi)場景和價(jià)格區(qū)間，酒類消費(fèi)仍展現(xiàn)出亮點(diǎn)與差異化。

　　從場景來看，宴席場景，大眾價(jià)位白酒成寵兒。2025年春節(jié)，“雙春年” 疊加系列消費(fèi)政策，刺激宴席市場強(qiáng)勢回溫，大眾價(jià)位白酒備受青睞。國盛證券指出，2025年各地酒店婚宴預(yù)定量相較2024年普遍增長，漲幅在 20%-70%之間，部分酒店預(yù)定量甚至翻倍。

　　成都一經(jīng)銷商表示，雖然面臨消費(fèi)檔次和頻率下降的問題，但宴席總場數(shù)的提升，足以彌補(bǔ)單桌用酒開瓶率下降、用酒檔次降低帶來的影響，目前100多元大眾價(jià)位段產(chǎn)品動(dòng)銷已超過去年同期。

　　在價(jià)格帶上，消費(fèi)分層趨勢明顯。河南尚品天香供應(yīng)鏈管理有限公司董事長李風(fēng)光稱，春節(jié)前市場價(jià)格回升不明顯，但產(chǎn)品銷售呈現(xiàn) “兩頭好” 局面：高端名酒產(chǎn)品以及200、300元以下的大眾酒產(chǎn)品銷售較好，而中間價(jià)位產(chǎn)品則面臨較大壓力。

　　在品牌選擇上，雙理性消費(fèi)時(shí)代，產(chǎn)品消費(fèi)正在去標(biāo)簽化，回歸個(gè)人喜好。有店主表示，除正式商務(wù)禮贈(zèng)場景外，春節(jié)消費(fèi)者對卷煙、白酒的選擇更注重個(gè)人喜好，不再將其與收入和社會(huì)地位掛鉤。例如，有高收入人群選購玻汾，也有人的口袋里同時(shí)裝著中華（金細(xì)支）與金圣（軟）。

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　　強(qiáng)分化下，煙酒店如何破局應(yīng)對？

　　在縮量時(shí)代，煙酒店的經(jīng)營猶如逆水行舟。囚徒困境之下，從春節(jié)消費(fèi)新變來看，煙酒店如何破局？

　　首先，面對煙酒消費(fèi)熱度不再的現(xiàn)狀，以經(jīng)營煙酒為主的名煙名酒超市、食雜店等，需要審時(shí)度勢，提前預(yù)判市場消費(fèi)需求，優(yōu)選消費(fèi)者喜歡的商品進(jìn)行經(jīng)營，也可引入解酒飲料、燕窩、蟲草等補(bǔ)充品類。

　　同時(shí)，回歸服務(wù)本質(zhì)，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。通過提供增值服務(wù)，如舉辦品鑒會(huì)、建立會(huì)員體系等方式，增強(qiáng)與消費(fèi)者的黏性。與此同時(shí)，酒企也需要緊跟市場變化，及時(shí)調(diào)整營銷策略，加強(qiáng)與渠道商的緊密合作，共同推動(dòng)酒類市場朝著健康的方向發(fā)展。

　　其次，多渠道融合，擁抱互聯(lián)網(wǎng)拓展銷路。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示，現(xiàn)在消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)在線上比價(jià)，電商平臺(tái)的價(jià)格對線下終端和商超賣場沖擊巨大。煙酒店老板應(yīng)主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，通過抖音直播、快手和小紅書等平臺(tái)進(jìn)行推廣和引流，將線上的流量引導(dǎo)到門店成交。

　　最后，抱團(tuán)與連鎖化，探索規(guī)�；�發(fā)展之路。酒仙集團(tuán)創(chuàng)始人郝鴻峰大力倡導(dǎo)煙酒店抱團(tuán)取暖，預(yù)計(jì)未來五年將會(huì)出現(xiàn)2-3家擁有10000家門店的全國連鎖酒行。通過連鎖化經(jīng)營，煙酒店能夠?qū)崿F(xiàn)資源的整合與共享，統(tǒng)一采購降低成本，統(tǒng)一品牌形象提升知名度，統(tǒng)一管理提高運(yùn)營效率，從而增強(qiáng)在市場中的綜合競爭力。

　　連鎖化、規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化，“少外求，多內(nèi)求” 的酒類終端精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代已經(jīng)開啟。在這一關(guān)鍵時(shí)期，煙酒店唯有積極變革，才能在激烈的市場競爭中存活下來，并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（文章來源：酒說）

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