今年春節(jié)，白酒在終端煙酒店超預(yù)期表現(xiàn)，但煙草或成變量。

　　近期，酒業(yè)家調(diào)研河南、山東、湖北等多地發(fā)現(xiàn)，終端煙酒店在春節(jié)期間的整體動銷同比下滑超10%。但具體聚焦白酒業(yè)務(wù)，在渠道普遍較為消極的情緒下，酒類銷售超預(yù)期，銷量較2024年中秋國慶有較好增長，其中大眾價格帶白酒表現(xiàn)尤為突出，有知名連鎖的百元價格帶產(chǎn)品銷量同比增長2倍以上。

　　而香煙在春節(jié)期間則成為影響多地?zé)熅频杲?jīng)營的主要因素。其中香煙因節(jié)前連續(xù)多期“開門紅”，占據(jù)了煙酒店大量現(xiàn)金流，致使稍有回暖的酒類業(yè)務(wù)遭遇打款困境�！敖衲旮�本不用同行內(nèi)卷，很多煙酒店老板的資金被香煙占據(jù)，年后都沒辦法再給酒水打款備貨�！卑拙苿愉N量“穩(wěn)”價降300以下大眾價格帶表現(xiàn)超預(yù)期對大部分終端煙酒店來說，白酒業(yè)務(wù)成為今年春節(jié)銷售的亮點。

　　酒業(yè)家注意到，捷強集團官方2月6日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：今年春節(jié)假日期間，集團旗下煙酒連鎖品牌捷強JOYMAX累計銷售同比增長5.54%，其中非煙業(yè)務(wù)（酒水為主）銷售同比增長了15.49%。

　　“春節(jié)酒類銷售同比有明顯回升，業(yè)績表現(xiàn)很突出，我們年底新開業(yè)的其中2家門店首月銷售額就突破了100萬元，”河南某知名連鎖向酒業(yè)家透露，其門店大眾消費提升尤為明顯，百元價位白酒銷量同比增長2倍以上，預(yù)計2025年市場消費將持續(xù)回升。

　　湖北一煙酒店老板王霞（化名）也告訴酒業(yè)家，今年春節(jié)其門店酒水銷量相比中秋國慶好很多，特別是100-300元的名酒銷售額上漲。

　　武漢郊區(qū)一煙酒店老板張烽（化名）也表示，春節(jié)期間地產(chǎn)名酒的行情比預(yù)期要好，“像白云邊12年和15年、稻花香珍品一號、活力型這些價格適中的賣的都很好，特別是活力型因為有開瓶掃蓋內(nèi)碼中1升裝本品的獎勵，節(jié)前也一直拍短視頻做推廣，一個季度能掃出300多瓶，開瓶率很高�！�

　　但根據(jù)多地?zé)熅频昀习宓姆答�，春�?jié)期間的整體動銷同比下滑超10%，其中香煙業(yè)務(wù)下滑尤為嚴(yán)重，特別是香煙庫存積壓影響資金周轉(zhuǎn)。在此背景下，煙草或成影響2025年終端煙酒店發(fā)展的重要變量。

　　北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理、山東優(yōu)酒盟文化有限公司總經(jīng)理楊金貴就表示，在山東臨沂，臨近春節(jié)，受煙草開門紅占用資金影響，大量門店以零利潤甚至負(fù)利潤銷售名酒大單品，以換來高周轉(zhuǎn)確保資金回籠。

　　“往年香煙在三四季度訂貨量都會減少，讓大家清清庫存，但今年的供貨量沒有減少�！睋�(jù)部分煙酒店主反映，2025年元旦后，香煙訂貨迎來“開門紅”，但投放主要集中在高端煙，中低端煙供應(yīng)量相對較少，這使得煙酒店面臨較大庫存壓力。

　　“20元以上香煙基本每周的庫存量高達數(shù)萬元，資金周轉(zhuǎn)壓力很大�！倍辔粺熅频昀习宸答仯�香煙“開門紅”期間，暢銷的低價產(chǎn)品配額并不多，而香煙庫存占據(jù)部分資金，動銷情況卻低于預(yù)期，“（香煙）庫存還有一些，春節(jié)都沒消化完�！�

　　王霞告訴酒業(yè)家，“前幾年春節(jié)煙出貨量能有一百多條，但今年春節(jié)只賣了30來條，而且價格基本都在往下掉�！�

　　“賣不動就只能虧本拋，其實壓縮的還是煙酒店自身的利潤空間�！痹卩嵵萁伎h經(jīng)營煙酒店的陳輝（化名）表示，“靠煙和名酒，毛利還不到12%，很難覆蓋經(jīng)營成本�！�

　　對此，新營銷咨詢專家賈福春分析指出，目前大多數(shù)煙酒店的煙毛利大概為7%，酒毛利不到10%，煙價格倒掛與名酒一樣，都是市場需求不足造成的�！跋銦煂�煙酒店整體上利潤貢獻不大，但很穩(wěn)定，有需求；白酒方面，名酒沒利潤，非名酒賣不動，情況也不樂觀�！眱�(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、精耕私域團購煙酒店正依托白酒業(yè)務(wù)挖增量名酒微利疊加煙草綜合利潤降低，終端店的生意越來越難做。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在香煙專賣體系下沒有太多自主權(quán)的煙酒店老板，正愈發(fā)重視在白酒業(yè)務(wù)上尋求利潤增量，破解經(jīng)營難題。

　　首先，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。陳輝告訴酒業(yè)家，從春節(jié)情況來看，河南本地還是名酒和地產(chǎn)酒大單品更受歡迎，例如仰韶系列、金王子、紅花郎、洋河系列、劍南春、茅臺1935等。據(jù)他介紹，今年其門店著重加大了利潤產(chǎn)品的投入，占比從10%提升到25%以上，毛利也隨之有較大提升。

　　湖南酒商李循（化名）則指出，對于煙酒店來說，將精力聚焦到5至10個品牌的產(chǎn)品，遠比漫無目的追求全品類更明智，“去年把門店里暢銷名酒大單品外的產(chǎn)品砍了三分之一，保留了部分地產(chǎn)酒的開發(fā)品，利潤和動銷都還不錯，也不會有太大庫存壓力。”

　　和君咨詢酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江也認(rèn)為，煙酒店要打造盈利產(chǎn)品，做全品類，增加贏利點，在選擇組合產(chǎn)品上也要從差異化方面做文章，比如通過店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，制定合理的產(chǎn)品組合等。

　　其次，是對私域和團購兩塊業(yè)務(wù)的精細化運營。“想要賣好利潤品需要門店提供更扎實的服務(wù)鎖定顧客，同時也要通過更多新通路去拓客并實現(xiàn)留存�！睘榇�，陳輝在店內(nèi)打造了喜宴產(chǎn)品專區(qū)，免費提供禮單簿等相關(guān)必需品；同時入駐美團、達達、抖音等本地生活平臺，通過新零售拓展銷路；還與本地企業(yè)家商會廣泛異業(yè)合作挖掘更多獲客機會，并加大了團購業(yè)務(wù)的投入。

　　賈福春也指出，現(xiàn)階段煙酒店想要提升利潤水平也沒有什么新辦法，無非是線上線下拓展客戶，通過私域抓好大客戶。

　　在李振江看來，未來活得不錯的終端店應(yīng)當(dāng)至少擁有如下幾個特征之一或更多，供應(yīng)鏈穩(wěn)定、團購關(guān)系深度綁定、多元化經(jīng)營、線上運營出色、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰有重點。而不具備上述特點的終端店，隨著利潤率和周轉(zhuǎn)率的進一步惡化，面臨淘汰的風(fēng)險則要更高。

　　對此，楊金貴也持有相同看法。他認(rèn)為，沒有大客戶、私域以及渠道品牌支撐的煙酒店主動推銷高利潤、低品牌力產(chǎn)品幾乎不可能，“未來煙酒店是社交中心而非零售網(wǎng)點，應(yīng)構(gòu)建自己的社交圈層，增加客戶黏性�！保ㄎ恼聛碓矗壕茦I(yè)家）

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