全國白酒消費者和大眾對醬香型白酒有了深刻認(rèn)知，大致始于 2018 年左右的“醬香熱”。彼時，茅臺股價一路飆升，市場對茅臺的熱烈追捧引發(fā)了各界對醬香型白酒的廣泛關(guān)注。此后數(shù)年，眾多醬酒企業(yè)紛紛抓住良機，迅速挺進如山東、河南、廣東等白酒消費大省，在省會城市及經(jīng)濟發(fā)達的地級市大規(guī)模開設(shè)專賣店、體驗館，并踴躍參與各類酒類展會。由此，吸引眾多經(jīng)銷商、終端商紛紛涌入，一時間，醬香型白酒成為白酒行業(yè)的新“風(fēng)口”。然而，時過境遷，宏觀經(jīng)濟增速放緩，消費者購買力有所下降。同時，國家對白酒行業(yè)的政策監(jiān)管日益趨嚴(yán)，加之市場上醬酒產(chǎn)品供應(yīng)過剩且質(zhì)量良莠不齊，致使醬香熱潮漸退。

　　如今，醬酒企業(yè)已形成“一超多強”的格局。其中，“一超”無疑是茅臺，而習(xí)酒、郎酒等則是頗具規(guī)模的“多強”代表。在這些頭部企業(yè)背后，還有眾多中小型企業(yè)。熱潮過后，它們面臨著資金鏈緊張、品牌知名度低、市場渠道狹窄、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等諸多難題。此外，頭部醬酒企業(yè)的持續(xù)增產(chǎn)以及政府的宏觀管控等因素，進一步擠壓了中小型企業(yè)的生存空間。面對現(xiàn)狀，它們究竟該何去何從？筆者從營銷角度出發(fā)，提出以下建議以供參考。

　　明確戰(zhàn)略方向，找準(zhǔn)目標(biāo)市場

　　困境對于企業(yè)而言，就像一把雙刃劍，既可能使其深陷低谷，也可能激發(fā)其奮勇向前、獲得勝利。在困境中，企業(yè)需要不斷重塑自身核心競爭力，構(gòu)建起抵御風(fēng)險的堅實堡壘。而在這充滿挑戰(zhàn)的歷程中，應(yīng)為企業(yè)確立清晰、明確且具有前瞻性的戰(zhàn)略方向，全體員工朝著這一目標(biāo)堅定前行。

　　那么，如何在當(dāng)下復(fù)雜多變的市場環(huán)境中確立正確的戰(zhàn)略方向呢？首先，要深入關(guān)注消費者，即精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場。這需要企業(yè)營銷人員深入市場，與消費者進行面對面的交流，傾聽他們的需求和意見。同時，借助大數(shù)據(jù)分析工具，對消費者的年齡、性別、地域、消費習(xí)慣、購買能力等多維度數(shù)據(jù)進行深度挖掘，從而細(xì)分消費人群。例如，可以將消費者細(xì)分為追求高品質(zhì)的高端消費群體、注重性價比的大眾消費群體以及關(guān)注健康養(yǎng)生的特殊消費群體等。

　　審視自身，深度發(fā)掘企業(yè)所擁有的資源。這包括但不限于品牌的歷史與聲譽、獨特的釀造技藝、成熟的銷售渠道、忠實的用戶群體、創(chuàng)新的商業(yè)模式、充足的資金儲備、團隊協(xié)作等。明確這些資源能夠為哪些特定的目標(biāo)消費者市場創(chuàng)造獨特的價值。比如，如果企業(yè)擁有悠久的品牌歷史和傳統(tǒng)的釀造工藝，那么可以將目標(biāo)市場定位為對文化傳承和品質(zhì)有較高要求的消費者群體。

　　仔細(xì)考察渠道，探尋能夠幫助企業(yè)有效接觸到目標(biāo)人群的途徑，并積極與之開展合作。這可能包括線上的電商平臺、社交媒體，線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、專賣店、超市等。比如，針對年輕消費者，可以重點拓展線上電商和社交媒體渠道；對于中老年人，則可以加強與傳統(tǒng)經(jīng)銷商和超市的合作。

　　深入分析競爭者。如果某一市場領(lǐng)域競爭者眾多，企業(yè)的發(fā)展空間就會受到限制。因此，必須挖掘出有別于競爭者的獨特價值，例如產(chǎn)品的差異化特點、服務(wù)的個性化優(yōu)勢、價格的競爭策略等。通過這四個步驟的深入分析和綜合考量，企業(yè)有望找準(zhǔn)最適合自身發(fā)展的方向，制定出具有針對性和可行性的營銷策略。

　　聚焦特色，打造差異化產(chǎn)品

　　在競爭激烈的市場環(huán)境中，中小型醬酒企業(yè)若想嶄露頭角，必須精心打造具有鮮明特色的差異化產(chǎn)品。

　　可以從釀造工藝、原料選取、口感風(fēng)味等多個關(guān)鍵方面著手，全力開發(fā)出獨樹一幟、令人矚目的醬酒產(chǎn)品。

　　除此之外，企業(yè)還可以從產(chǎn)品的包裝設(shè)計、文化內(nèi)涵、功能定位等方面進行創(chuàng)新和差異化打造。比如，針對特定節(jié)日或慶典推出限量版包裝的產(chǎn)品；挖掘當(dāng)?shù)氐臍v史文化、民俗風(fēng)情，將其融入產(chǎn)品的品牌故事中；開發(fā)具有保健功能或適合特定消費場景（如商務(wù)宴請、家庭聚會、朋友小酌等）的產(chǎn)品。

　　通過這些多元化的創(chuàng)新手段，使產(chǎn)品在眾多競品中脫穎而出，吸引消費者的關(guān)注和購買。

　　深耕區(qū)域市場，筑牢根據(jù)地

　　鑒于資源有限，中小醬酒企業(yè)在短期內(nèi)難以在全國范圍內(nèi)與大型企業(yè)展開激烈競爭。

　　因此，明智的選擇是深耕某一特定的區(qū)域市場，集中精力建立自己穩(wěn)固的根據(jù)地。通過深入了解和準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)叵�費者的細(xì)微需求與獨特喜好，提供高度個性化、貼心周到的產(chǎn)品和服務(wù)，逐步積累良好的口碑和較高的品牌知名度。

　　同時，積極與當(dāng)?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)、零售商建立起緊密且穩(wěn)固的合作關(guān)系，通過定期舉辦豐富多彩的品鑒會、富有地方特色的文化活動等形式，成功培育了一批忠實的消費者群體，在貴州本地市場占據(jù)了相當(dāng)可觀的份額。

　　醬酒企業(yè)在深耕區(qū)域市場時，還可以采取以下具體策略：

　　首先，進行市場細(xì)分，將區(qū)域市場按照城市、縣區(qū)甚至街道進行更細(xì)致的劃分，針對不同細(xì)分市場的特點制定相應(yīng)的營銷策略。

　　其次，加強與當(dāng)?shù)卣�府、行業(yè)協(xié)會的合作，借助其資源和影響力提升品牌形象。

　　再者，建立本地化的營銷團隊，他們更了解當(dāng)?shù)匚幕�和消費者心理，能夠更好地與消費者溝通和服務(wù)。

　　積極參與當(dāng)?shù)氐墓�益活動、社區(qū)建設(shè)等，增強企業(yè)在當(dāng)?shù)氐纳鐣��?zé)任感和知名度。

　　創(chuàng)新營銷模式，拓展銷售渠道

　　身處互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時代，中小醬酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)善于充分運用新媒體、電商等先進平臺進行營銷推廣。通過活躍的社交媒體、生動的直播等多元化途徑，與消費者進行積極、有效的互動，大力提升品牌的知名度和影響力。

　　同時，主動開拓線上銷售渠道，與知名電商平臺緊密攜手合作，不斷擴大銷售范圍。比如“肆拾玖坊”采用“股權(quán)眾籌+新零售分紅+圈層營銷”的創(chuàng)新模式；“酣客醬酒”采用的是 FFC 營銷模式，即 Factory（工廠）-Fans（粉絲）-Customers（消費者）的模式。這些創(chuàng)新模式是企業(yè)迅速崛起，取得顯著成績。

　　在創(chuàng)新營銷模式方面，企業(yè)可以嘗試以下方法：開展內(nèi)容營銷，通過撰寫專業(yè)的醬酒知識文章、拍攝有趣的短視頻等，吸引消費者關(guān)注；利用大數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)營銷，根據(jù)消費者的瀏覽、購買記錄等數(shù)據(jù)，推送個性化的產(chǎn)品推薦和促銷信息；舉辦線上線下融合的營銷活動，如線上抽獎、線下領(lǐng)獎品，增加消費者的參與度和粘性；與網(wǎng)紅、KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）合作，進行產(chǎn)品推廣和口碑傳播。

　　在拓展銷售渠道方面，除了與電商平臺合作，企業(yè)還可以考慮自建官方商城，打造品牌專屬的線上銷售平臺；與其他行業(yè)進行跨界合作，如與酒店合作推出定制酒、與旅游景區(qū)合作開展酒文化體驗活動等，拓展銷售場景和渠道。只要企業(yè)自身資源能夠匹配，全渠道營銷都可以嘗試。

　　加強品牌建設(shè)，提升品牌價值

　　品牌無疑是企業(yè)的核心競爭力之一。中小醬酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視品牌建設(shè)工作，清晰明確品牌定位和形象，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)，精準(zhǔn)傳遞品牌價值觀。

　　同時，加大品牌宣傳和推廣的力度，不斷提高品牌的知名度和美譽度。為了加強品牌建設(shè)，企業(yè)可以從以下幾個方面入手：

　　首先，塑造獨特的品牌故事和品牌文化，讓消費者在購買產(chǎn)品的同時，能夠感受到品牌背后的深厚內(nèi)涵和情感價值。

　　其次，注重品牌形象的設(shè)計和維護，包括品牌標(biāo)識、包裝、店面裝修等，要做到統(tǒng)一、美觀、有辨識度。再者，加強品牌口碑管理，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，積極回應(yīng)消費者的反饋和投訴，樹立良好的品牌口碑。

　　開展品牌公益活動，提升品牌的社會形象和責(zé)任感。

　　加強合作，實現(xiàn)資源共享

　　中小醬酒企業(yè)可以通過與其他企業(yè)、機構(gòu)開展廣泛而深入的合作，實現(xiàn)資源的共享和優(yōu)勢的互補整合。例如，與上下游企業(yè)建立緊密的合作關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，確保原材料的穩(wěn)定供應(yīng)和產(chǎn)品的及時配送，降低采購成本和庫存風(fēng)險；與科研機構(gòu)聯(lián)手合作，共同開展技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和創(chuàng)新能力，開發(fā)出更符合市場需求的新產(chǎn)品；與其他中小企業(yè)聯(lián)合推廣，通過共同舉辦活動、共享營銷渠道等方式，降低營銷成本，擴大品牌影響力。

　　此外，企業(yè)還可以與文化機構(gòu)、旅游公司合作，開展酒文化旅游項目，讓消費者親身體驗醬酒的釀造過程和文化魅力；與金融機構(gòu)合作，獲取資金支持和金融服務(wù)，助力企業(yè)的發(fā)展壯大；與高校合作，培養(yǎng)專業(yè)人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供人才。

　　總之，盡管當(dāng)前中小醬酒企業(yè)面臨著諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但只要能夠精準(zhǔn)定位市場，充分發(fā)揮自身獨特的優(yōu)勢，堅持不懈地進行創(chuàng)新，依然能夠在激烈的市場競爭中成功探尋到適合自己的發(fā)展路徑，實現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展。（文章來源：酒食匯）

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