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 名酒圍剿之下,“走不出,守不住”的區(qū)域酒企如何破局?
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名酒圍剿之下,“走不出,守不住”的區(qū)域酒企如何破局?

http://m.ruisuadvisory.com/baijiuzs/  2025-02-21  閱讀數(shù):248

  白酒行業(yè)是一個很神奇的行業(yè)。老大很穩(wěn),老二也很穩(wěn),但老二之后,就常常是風水輪流轉的情況了。在這樣的局面下,包括暫時排名第三的那家酒企在內(nèi),都有著向上發(fā)展乏力的擔憂。而所謂的區(qū)域酒企,則往往指的是那些甚至都無緣前十桂冠的中小企業(yè)。

  時間走到2025年,區(qū)域酒企的處境似乎更加困難了。它們中間,有的業(yè)績縮水,被迫縮減產(chǎn)能;有的產(chǎn)品價格倒掛,庫存高企;有的則干脆江湖除名,關張了事。為什么區(qū)域酒企會生活在水深火熱之中呢?

  區(qū)域酒企的雙重困境

  在曲折的發(fā)展歷程中,區(qū)域酒企因為市場地位不占優(yōu),長期面臨著被市場邊緣化的風險。到了2025年,這種風險被兩大誘因徹底放大了。這兩大誘因就是名酒下沉和市場萎縮。

  在以往,名酒廠有自己的堅持,做好超高端或者高端產(chǎn)品就足以賺得盆滿缽滿,因此對于次高端和大眾價格帶的市場不甚在意。它們的不在意,給到了區(qū)域酒企生存的空間。而近幾年,包括茅臺、五糧液、汾酒等名酒品牌,都開啟了“下沉”之旅,推出了越來越多覆蓋所有價格帶的拳頭產(chǎn)品。可能,巨頭們也感覺到了市場的寒意。它們希望通過對全體價格帶市場的占領,維持自身的增長速度。事實證明,名酒廠的競爭力和號召力是區(qū)域酒企無法相比的。他們一出場,就沒區(qū)域酒企什么事了?磦簡單的數(shù)據(jù)我們就能有真切的感受。2023-2024年,白酒總營收從7563億增長到近8000億,增長了437億元;茅臺集團的營收則從1500億增長到了1871億,增長了371億元。足見白酒產(chǎn)業(yè)的增長,主要是龍頭企業(yè)的增長。而區(qū)域酒廠的市場,更大情況下是被擠壓、被蠶食的。

  市場不景氣也是壓垮區(qū)域酒企的另一個重擔。自2022年下半年以來,白酒發(fā)展速度放緩,商務宴請、婚慶等場景需求萎縮,市場動銷緩慢。三年停滯期帶來的影響似乎遠遠超出了我們的預料,到處都是現(xiàn)金流短缺的企業(yè)和個人。市場需求變少了,但糧食、包材、物流成本卻在持續(xù)上漲。這種情況下,無全國性品牌、無規(guī);a(chǎn)能、無高端化溢價能力的區(qū)域酒企,顯然沒有足夠強的抵御市場風險的能力。

  夾縫求生,區(qū)域酒企的破局之道

  條件是有限的,市場是疲軟的,競爭是慘烈的,而什么時候能有轉機是說不定的。那么,區(qū)域酒企應該如何做才能夾縫中求生呢?以下策略或許可以作為參考。

  產(chǎn)品策略。聚焦差異化,打造“小而美”的暢銷單品。在產(chǎn)品打造過程中,除了注重品質與市場動態(tài)需求外,更重要的是深挖本地文化IP,將地域文化符號融入產(chǎn)品設計。以性價比和地域特色來站穩(wěn)本地市場。同時,也可以針對本地細分市場積極開發(fā)場景消費新品,比如婚宴定制酒、低度潮飲酒等,持續(xù)創(chuàng)造自身的差異化優(yōu)勢。

  渠道策略。區(qū)域酒企的核心渠道在當?shù),因此深耕本地市場最為重要。從渠道網(wǎng)絡布局角度看,可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立“一村一店”終端聯(lián)盟,提供配送上門、賒銷支持等服務。從市場角度看,可以深入市場開展品鑒會、推介會,利用本地人脈優(yōu)勢降本增效。如有條件,還可以建設酒莊、文化體驗館,將“賣酒”升級為“賣文化”,持續(xù)為本地消費者提供優(yōu)質的消費體驗。

  營銷策略。講好“家鄉(xiāng)酒”故事。通過短視頻傳播釀酒工藝、老匠人故事,強化“本地人的酒”身份認同。舉例來說,有不少餐飲店喜歡在營銷視頻里插入本地人講本地話進行帶貨,一下子就拉近了消費者與店鋪之間的距離。區(qū)域酒廠營銷也可參照這種設計形式,強化與本地消費者的深度關聯(lián)。在消費者圈層營銷方面,可以深度綁定本地大型活動、知名KOL高頻刷新存在感,針對消費者建立會員制,推出封壇定制酒等增值服務。

  成本策略。產(chǎn)業(yè)弱周期下,降本增效是每個白酒企業(yè)都要做的事情。畢竟只有活下來,才能參與市場競爭。區(qū)域化酒企可以立足本地優(yōu)勢,與本地糧農(nóng)簽訂種植協(xié)議,在優(yōu)化原糧品質的基礎上降低運輸成本。同時在人力資源管理方面,由于酒企生產(chǎn)存在明顯的淡旺季,也可以采用靈活用工的方式,適當減少不必要的薪酬支出。

  合作策略。當今的市場環(huán)境下,合作共贏才能找到更多的出路。區(qū)域酒企既可以聯(lián)合當?shù)仄渌破蟪闪⒉少徛?lián)盟和技術共享平臺,降低采購與研發(fā)成本;也可以向產(chǎn)業(yè)上下游進行資源整合,推動產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展。舉例來說,目前不少所謂的營銷大師都曾講到一個搭售服務的賣酒模式,它的本質就是整合上下游資源,為消費者提供遠超預期的消費價值。對于本地企業(yè)來說,這種模式的可操作性或許更高一些。

  在名酒下沉與市場競爭加劇的雙重壓力下,區(qū)域酒企需堅守“地緣護城河”。通過文化歸屬感、渠道響應速度、本土資源整合能力,構建“大廠做不到、外地人學不會”的價值壁壘。寒冬之下,活下來的未必是大的酒企,但一定是懂本地消費者的企業(yè)。區(qū)域酒企要做的,就是成為那個本地服務的龍頭企業(yè)。(文章來源:大家酒評)

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信息分類:白酒信息  編輯:少博
本文標簽:區(qū)域酒企 
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