近一個(gè)月來(lái)，茅臺(tái)、瀘州老窖等頭部酒企紛紛出手控貨，引發(fā)了白酒渠道的控貨潮。與往年淡季控量挺價(jià)不同的是，今年頭部酒企針對(duì)主品的密集控貨則是為了穩(wěn)住白酒市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。

　　來(lái)自渠道的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：以3月底至7月中旬的產(chǎn)品批價(jià)變化來(lái)進(jìn)行對(duì)比，據(jù)酒業(yè)家統(tǒng)計(jì)，在當(dāng)前渠道銷售的24款主流大單品中，仍有19個(gè)主流大單品的價(jià)格仍維持穩(wěn)定或有所上漲，5款主流大單品的價(jià)格有所下滑，其中高端及以上價(jià)格帶的產(chǎn)品批價(jià)壓力較大。而在頭部酒企紛紛出手穩(wěn)價(jià)之后，多款產(chǎn)品批價(jià)也出現(xiàn)觸底反彈。

　　這一數(shù)據(jù)也顯示出，盡管當(dāng)前渠道的動(dòng)銷仍存在較大問(wèn)題，頭部酒企通過(guò)控制等手段，最終使得渠道主流大單品在價(jià)盤(pán)上保持相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。

　　從今年3月以來(lái)，白酒消費(fèi)與動(dòng)銷便進(jìn)入淡季，而終端銷售的下滑與渠道庫(kù)存的積壓也讓部分白酒主流大單品的價(jià)格一路下行。為維持渠道的價(jià)盤(pán)，頭部企業(yè)紛紛出手控貨。不僅如此，據(jù)酒業(yè)家了解，為緩解渠道庫(kù)存壓力以及維持渠道價(jià)格，有企業(yè)甚至直接放棄了第二季度向渠道的壓貨和回款計(jì)劃，以緩解渠道壓力以及維持產(chǎn)品的渠道批價(jià)。

　　酒業(yè)家從近期的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，上述政策在一定程度上穩(wěn)定住了當(dāng)前的渠道價(jià)盤(pán)，其中，頭部酒企的大眾價(jià)格帶產(chǎn)品線的批價(jià)穩(wěn)定性更高，而次高端及高端價(jià)格帶的產(chǎn)品仍有下行的壓力。

　　在白酒消費(fèi)重鎮(zhèn)山東，據(jù)淄博終端商劉強(qiáng)（化名）向酒業(yè)家透露，目前千元大單品的價(jià)格基本與控貨政策之前的價(jià)格持平，保持了價(jià)盤(pán)的基本穩(wěn)定。

　　“價(jià)格還在跌，只是沒(méi)有以前跌得那么兇了�！闭劶敖�期頭部名酒的停貨后的影響，四川酒商李權(quán)（化名）表示。據(jù)其透露，某千元價(jià)格帶大單品的價(jià)格仍有所下跌。

　　這也得到四川另一經(jīng)銷商楊晨（化名）的印證�！艾F(xiàn)在所有白酒價(jià)格都在跌，即使名酒也不例外，主要還是用酒的需求少了很多。”

　　綜合河南、廣東多地酒商反饋，頭部酒企控貨停貨動(dòng)作對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有一定積極作用，但整體而言，動(dòng)銷不暢、價(jià)格倒掛等導(dǎo)致主流大單品價(jià)格的核心要素并未得到根本性緩解，幾款核心單品價(jià)格表現(xiàn)出微漲或微跌，整體變化不大。

　　同時(shí)，酒業(yè)家梳理2023年與今年的控貨政策發(fā)現(xiàn)，去年控貨政策主要集中在春節(jié)結(jié)束后的一季度，今年則集中在二季度，且今年出臺(tái)相關(guān)控貨政策的酒企也比去年少了一半。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，去年控貨的目的主要是春節(jié)壓貨后的控量提價(jià)，而今年庫(kù)存壓力更大，酒商打款意愿普遍不強(qiáng)，即使廠家不控貨也沒(méi)人進(jìn)貨。對(duì)比來(lái)看，今年更多是給渠道信心，穩(wěn)定價(jià)格波動(dòng)。

　　“目前來(lái)看，名酒控貨對(duì)市場(chǎng)有一定積極的作用，但起不到?jīng)Q定性的作用，市場(chǎng)還是一路向下，且短期內(nèi)很難改變。”山東酒商劉兵（化名）表示。

　　招商證券也在研報(bào)中指出，公司被動(dòng)停貨挺價(jià)，實(shí)則旺季加大發(fā)貨、淡季停貨挺價(jià)的節(jié)奏從2016年開(kāi)始就已形成。通過(guò)發(fā)貨和停貨的調(diào)整，出貨量和批價(jià)得以均衡，即為公司業(yè)績(jī)和渠道利益的平衡。

　　而更值得關(guān)注的是，在連續(xù)數(shù)月的動(dòng)銷不暢的背景之下，部分渠道商為降低庫(kù)存、保住現(xiàn)金流已開(kāi)啟甩貨模式，這或?qū)��?dǎo)致今年下半年價(jià)格壓力更大。

　　艱難的生存情況下，酒商為了降低庫(kù)存、保住現(xiàn)金流，低價(jià)甩貨、竄貨情況更甚，這也將進(jìn)一步導(dǎo)致價(jià)盤(pán)的下行。江西曾品堂酒業(yè)有限公司創(chuàng)始人曾宇告訴酒業(yè)家，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商公司銷售數(shù)據(jù)下降2-3成，不僅基本不賺錢(qián)，現(xiàn)金流還非常吃緊，很多酒商為了維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不得不通過(guò)拋貨來(lái)回籠資金。

　　“近段時(shí)間，我有一朋友收到幾千箱別人抵賬給他的某知名醬酒產(chǎn)品，還有一個(gè)朋友正準(zhǔn)備甩賣手上的幾千箱頭部酒企的開(kāi)發(fā)品和某地產(chǎn)酒，這些貨一旦流入市場(chǎng)，再怎么也得把渠道價(jià)格拉低幾十元�！鄙綎|酒商葉凡（化名）表示，現(xiàn)在是只要價(jià)格夠低就好出手，但也只是相對(duì)的，如果價(jià)格穩(wěn)不住一直往下跌，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)貨越早出手越值錢(qián)。

　　另有酒商向酒業(yè)家透露，因平臺(tái)補(bǔ)貼，線上甩貨等情況，現(xiàn)在線上電商對(duì)線下價(jià)格的沖擊很大，在此背景之下，一些終端商甚至本著打不過(guò)就加入的原則，不再?gòu)木�下渠道進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而專門(mén)擼線上的低價(jià)貨在線下轉(zhuǎn)賣以此賺取差價(jià)。

　　不少業(yè)內(nèi)人士向酒業(yè)家表示，今年酒企的核心工作就是控量穩(wěn)價(jià)，幫助經(jīng)銷商去庫(kù)存。

　　“現(xiàn)在是去庫(kù)存的時(shí)代�！辟Z福春表示，當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)低谷，商務(wù)消費(fèi)銳減，消費(fèi)降級(jí)疊加線上破價(jià)，渠道壓力非常大，廠家應(yīng)降低渠道任務(wù)指標(biāo)，幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，在價(jià)格不降的基礎(chǔ)上，盡量多給經(jīng)銷商好的政策和資金支持�！安灰�盲目追求增長(zhǎng)，保持不增甚至小幅度下滑。”

　　黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉同樣認(rèn)為，酒企應(yīng)調(diào)低預(yù)期，不應(yīng)繼續(xù)給經(jīng)銷商壓貨，要從根本上緩解渠道壓力。當(dāng)前白酒市場(chǎng)核心的問(wèn)題是在一個(gè)萎縮的市場(chǎng)，所有廠家都要求高增長(zhǎng)和擴(kuò)容。而這無(wú)疑與疲軟的需求端相悖。

　　談及如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困境，曾宇表示，在當(dāng)前的環(huán)境下，酒企應(yīng)注重線上品牌宣傳，與更多大平臺(tái)、大網(wǎng)紅合作；重新梳理產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)迭代；與大商合作開(kāi)發(fā)特殊性文創(chuàng)產(chǎn)品，補(bǔ)充大商利潤(rùn)，通過(guò)科技手段讓小商獲得更多返利。

　　而對(duì)于酒商，曾宇則建議：一是增加具有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品，確保利潤(rùn)；二是精耕團(tuán)購(gòu)，加強(qiáng)一對(duì)一的服務(wù)；三是擁抱線上，做好短視頻和流量。

　　“控量是維持價(jià)格穩(wěn)定的有效方法，但關(guān)鍵還在于酒企是否真正長(zhǎng)期堅(jiān)持實(shí)施，這并非一兩個(gè)月就可以立竿見(jiàn)影的�！焙秃瞎沧R(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗指出。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

 

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