伴隨著白酒線上渠道的持續(xù)擴(kuò)張，酒水直播也成為我們生活中習(xí)以為常的現(xiàn)象化營銷。市面上有一定知名度的白酒企業(yè)，都開設(shè)有自己的直播間；部分知名度沒那么高的酒企，也借助線上直播實(shí)現(xiàn)了彎道超車，獲取了較大的市場份額。

　　經(jīng)歷了數(shù)年的成長，酒水直播的野蠻生長期基本結(jié)束，在經(jīng)濟(jì)形勢和行業(yè)監(jiān)管雙重制約下，酒水直播也開始進(jìn)入理性發(fā)展階段。當(dāng)前的酒水直播都有哪些營銷方式呢，未來酒水直播的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)又在哪里？

　　營銷水準(zhǔn)參差不齊，但低價仍是核心

　　看了好幾家酒水直播間，總體的感覺是不同的直播間營銷水準(zhǔn)差異化較大，但號稱低價仍然是直播營銷的核心賣點(diǎn)。

　　水準(zhǔn)較高的白酒直播間，具備一些基本的相同點(diǎn)。

　　首先，擁有兩名氣氛主播。一名顏值非常高的女主播，主要負(fù)責(zé)露臉講解產(chǎn)品；另一名則是不露臉的助播，負(fù)責(zé)烘托氣氛和上鏈接。他們配合默契好似一對相聲演員，持續(xù)拉動著直播間的消費(fèi)熱情。

　　其次，選取價格合宜的名酒類產(chǎn)品。酒水直播間的選品是一門學(xué)問，并非是價格越高賣得就越好。實(shí)際上，那些價格在200元以下的酒水在直播間里的表現(xiàn)反而不錯。而超過500元的酒，銷量就稱不上特別好了。在這種價格區(qū)間內(nèi)，能找到的名酒系列酒產(chǎn)品或者名酒開發(fā)酒產(chǎn)品，就是主播們力推的產(chǎn)品。

　　再次，巧用饑餓營銷手法。酒水直播間里，饑餓營銷是不可或缺的逼單手法�！拔抑挥羞@20單了”、“原價188元的產(chǎn)品，今天我們只賣89元/瓶。兩分鐘后恢復(fù)原價�！边@樣的話術(shù)你是否十分眼熟？賣貨還有嫌賣的多的？這其實(shí)只是擠壓成交的基本話術(shù)而已。

　　精細(xì)的產(chǎn)品展示手法。在直播間營銷中，主播會使勁渾身解術(shù)展示產(chǎn)品的方方面面。這要求他們具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，深度了解產(chǎn)品的外觀特色和風(fēng)味口感，同時也考驗(yàn)臨場應(yīng)變能力和創(chuàng)新思維。以展示酒花的方式為例，常規(guī)的主播會拿起來隨手搖一搖；正式的主播會拿手電筒照一照；而主播會給它加上特殊的光效，讓其更為迷人；這就是細(xì)節(jié)上的差異。

　　當(dāng)然，無論營銷話術(shù)多么天花亂墜，最終的成交價格能否給消費(fèi)者帶來實(shí)惠似乎才是影響消費(fèi)決策的關(guān)鍵。從多平臺對比看，直播間內(nèi)的白酒成交價還是在合理區(qū)間內(nèi)波動的，并不像主播說的那樣動輒優(yōu)惠幾百上千。從這個角度看，酒水直播更傾向于對觀眾沖動消費(fèi)心理的調(diào)動，非常考驗(yàn)主播的個人實(shí)力。

　　酒水直播新階段，選品服務(wù)是關(guān)鍵

　　從實(shí)際的觀察看，當(dāng)前的酒水直播過程中，那些以個位數(shù)價格賣酒的直播間并不多見了。即使有，也都限量幾十或者幾百單，更多是一種引流策略。這也說明，一味虧本沖量的營銷并不能長久。

　　那么在酒水直播的新時期，如何才能決勝市場呢？其實(shí)選品與服務(wù)才是最核心的兩項(xiàng)內(nèi)容。

　　從選品角度看，酒水直播當(dāng)前最火的選品模式是“名酒系列酒+文創(chuàng)開發(fā)酒+引流爆品酒”。這種模式的好處在于既有爆品的人氣，也有名酒的名氣加持，更有不透明的盈利型產(chǎn)品。那么未來會向什么方向發(fā)展呢？或許，名酒線上專 供款是一個方向。當(dāng)然，想做到這一點(diǎn)，需要名酒廠的鼎力支持。否則，名酒系列酒與不知名文創(chuàng)酒還將持續(xù)占領(lǐng)酒水直播的主流市場。

　　酒水直播的服務(wù)雖然已經(jīng)比較完善，但仍然有上升空間。從產(chǎn)品介紹層面看，顏值過關(guān)的女主播固然不少，專業(yè)知識過硬的卻并不多見。某些直播間主播話術(shù)背誦痕跡嚴(yán)重，車轱轆話反復(fù)說，部分話術(shù)甚至存在錯誤，這顯然不能給觀看直播的消費(fèi)者帶來信任感。從售后服務(wù)角度看，主播在直播間里聲稱喝一瓶不滿意可以退貨并全額退款，但這種表述明顯與大家的常識不符，在實(shí)際退貨過程中能否如約定那般輕松實(shí)現(xiàn)，就需要打一個問號了。

　　酒水直播是一種新的消費(fèi)渠道，但作為一種商業(yè)行為，它需要盈利的本質(zhì)并沒有改變。從喧囂走向理性，是酒水直播穩(wěn)定發(fā)展的必然。低價引流和打信息差的盈利模式并不能長久，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才是長遠(yuǎn)發(fā)展的根本。（文章來源：大家酒評）

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