近年來，大家應(yīng)可感受到酒廠直銷與酒類連鎖都在“迅速崛起”，兩大模式都想成為能更好滿足、服務(wù)消費者的一方。然而，只要有競爭的地方就會有“勝利與失敗”，都在一條賽道上奔跑，可以合作共贏的機會顯然不多。

　　以2022年為例，8家酒類流通上市企業(yè)總收入不到170億元，在釀酒行業(yè)規(guī)上企業(yè)銷售總盤子中的份額不到2%。與此同時，以茅臺、五糧液為代表的名酒企業(yè)直銷收入的增長卻是以“雙位數(shù)”出現(xiàn)……

　　市場向頭部名酒集中

　　酒廠直銷更受偏愛？

　　一個不容置疑的事實是，白酒市場份額向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)、名酒企業(yè)和名酒品牌不斷集中，產(chǎn)業(yè)集中度進一步向頭部聚集的趨勢愈發(fā)明顯，最直接的體現(xiàn)就是以營收、凈利潤為代表的“業(yè)績表現(xiàn)”。

　　“二八定律”在白酒行業(yè)內(nèi)可以很直觀地通過數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)，以茅臺為例，其2022年凈利潤高達627.2億元，占據(jù)了行業(yè)近一半的利潤。此外，五糧液營收突破700億元關(guān)口，洋河股份、山西汾酒與瀘州老窖的營收均不低于200億元。

　　以“茅五洋瀘汾”為代表的全國名酒如此強勢，除了讓區(qū)域中小型酒企的壓力更大、市場更小之外，也讓酒類連鎖企業(yè)感受到了十分強烈的競爭危機。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)與一家銷售白酒的企業(yè)，為何會有競爭？

　　在一個內(nèi)卷的白酒市場中，作為上游的白酒生產(chǎn)廠家的變現(xiàn)方式早已不拘泥于“招商”。近年來，“深入推進渠道改革”已經(jīng)成為各家白酒上市企業(yè)年報中的高頻詞匯，直銷則是其中的關(guān)鍵一環(huán)。

　　截至目前，廠家直銷渠道是貴州茅臺旗下的i茅臺。據(jù)貴州茅臺2023年一季度財報顯示，i茅臺一季度營收達49.03億元，3個月完成了去年營收的近42%。

　　僅僅是一個i茅臺，一個季度就有49.03億元的營收，哪一家酒類流通企業(yè)可以做到？當然，茅臺酒的品牌力無與倫比，可以交出這樣高不可攀的成績單也在情理之中。但在貴州茅臺之外，其他名酒企業(yè)也在紛紛加碼直銷布局，這已經(jīng)成為一種趨勢，酒類連鎖企業(yè)可以招架得住嗎？

　　名酒直銷不可怕

　　直銷趨勢才是酒類連鎖企業(yè)的“大問題”！

　　從上市企業(yè)來看，2022年各大酒類連鎖企業(yè)交出的“總成績”并不好看，導(dǎo)致這一情況出現(xiàn)的原因是多方面的，疫情導(dǎo)致的消費場景缺失，經(jīng)濟下行導(dǎo)致的購酒頻次下降等等。

　　“競爭激烈”當然也是原因之一，來自名酒直銷的壓力越來越大。此外，也有接受采訪的酒商指出，酒類連鎖企業(yè)營收、凈利潤的“不穩(wěn)定”，跟這些企業(yè)自身的發(fā)展模式“開店快、急上市”也有關(guān)系，以為把攤子鋪開，就能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)，事實上卻難以在市場不佳的情況下實現(xiàn)“逆勢增長”。

　　進入2023年后，來自酒類流通企業(yè)的消息也多會讓人“緊張”。例如：華致酒行一季報顯示，一季度營收僅增長5.3%，扣非凈利潤下滑了59%，毛利率約10%，相比2019年至2021年一季度20%左右的毛利率有顯著下滑。

　　在業(yè)內(nèi)資深人士看來，名酒直銷或許不是酒類連鎖企業(yè)在發(fā)展中遇到的最棘手問題，但卻是最直接的一個，更何況，不僅是名酒廠家在自建銷售渠道，許多酒企也已經(jīng)走上了“直播賣酒”之路，如何應(yīng)對這一可怕趨勢，真的需要酒類連鎖企業(yè)快速做出決斷……（文章來源：賣酒狼圈子）

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